3 טעויות יסודיות של עסקים קטנים בעולם

עסקים קטנים בישראל

בתחילת חודש יולי 2015 הזדמן לי להשתתף בארבעה אירועים שיועדו לבעלי עסקים קטנים: סדנא לקהילה מקצועית, כנס של רשות מקומית בו הנחתי פאנל מקצוענים ושני כנסים ענפיים בהם הרצתי למשתתפים – הוועידה ה-9 של סוכני ביטוח ופנסיה וכנס Jovella 2015 לסוחרי תכשיטים.
בשני המקרים הצגתי למעשה את אותו פתרון, כאשר ההבדל הוא שבכל הרצאה הדוגמאות להמחשה הן שונות ומותאמות לבעלי העסקים הקטנים שמקשיבים לי באותו רגע. למזלי יש לי היכרות טובה עם שני הענפים – ביטוח ותכשיטנות. בכנס התכשיטנים היה לי יותר זמן כך שיכולתי גם לגבות את ההמלצות שלי בנתונים מישראל ומן העולם. בשני המקרים קרה משהו יפה – בתום ההרצאה הקהל מחא לי כפיים.

לעסקים קטנים בכל הענפים בכל העולם יש דילמות דומות; שחיקה מתמדת ברווחיות כתוצאה מתחרותיות גוברת, עומס משימות עד כדי שיעבוד, התעצמות של תאגידים ורשתות (השחקנים הגדולים מתחזקים), קשיי תזרים ואשראי ובתחומים קמעונאיים גם תחרות חדשה מצד עסקים רזים שפועלים רק במרחב הדיגיטלי.
מכנה משותף נוסף לעסקים קטנים ממגוון ענפים ברחבי העולם היא ההבנה שהפתרון לחלק נכבד מן האתגרים נמצא במרחב הדיגיטלי. לדוגמא, מימון; באינטרנט מתפתחת אלטרנטיבה לגיוס הון באמצעות מערכות מקוונות למימון המונים (Crowd Funding). התחום עדיין בראשית דרכו ואינו מתאים לפתרון של בעיות תזרים, אך כבר משמש עסקים לגיוס הון לפרויקטים ומיזמים.

תחומים שוודאי אינם בתחילת דרכם או בשוליים הם שיווק, שירות, מכירות ותפעול בהם השימוש בכלים דיגיטליים הוא שגרת יום. עפ”י מחקר שבוצע בקרב אלפי בעלי ומנהלי עסקים קטנים בארה”ב, רוב משכנע רואה בכלים הדיגיטליים פוטנציאל משמעותי בעיקר בכל מה שקשור לשירות ללקוח והגדלת ערך לקוח. בשתי מילים: שימור לקוחות. ב-7 מילים: תעדוף הלקוחות הקיימים מעל רכש לקוחות חדשים.
באופן מפתיע התובנה בעניין הדיגיטלי לא מתורגמת למעשים בשטח. אותם משתתפים במחקר שידעו להעניק עדיפות לשירות, הצהירו כי אם יעמוד לרשותם סכום כסף פנוי הם ישקיעו אותו ב… רכש לקוחות. בפועל נמדדה הזנחה של לקוחות קיימים.

חלק נכבד מהעסקים הקטנים, ובישראל מדובר בלמעלה מ-50%, הרימו ידיים בשני המישורים והם אינם מפעילים את רכיב הבסיס של הפעילות במרחב הדיגיטלי – אתר אינטרנט ריספונסיבי. לרבים מהם יש התנסות שלילית עם פתרונות שיווק ושירות באינטרנט.

אלו הן 3 הטעויות היסודיות של עסקים קטנים בעידן הדיגיטלי:

  • הזנחת לקוחות קיימים לטובת רכש לקוחות חדשים
  • תפיסת האינטרנט כמרחב שיווקי ולא כמרחב שירותי
  • ניסיון לעקוף את ההשקעה היסודית – תשתית וניהול שוטף – באתר אינטרנט פעיל